2008-6-6 09:26
hanama
狼性并非我们的文化！ ZT
半年前，对于美承的进驻，不少IT零售商开始高呼“狼来了”。半年后，美承已经完全融入到当地的市场氛围中，并且在短短几个月时间里用成绩交出了一份满意的答卷。出乎意料的是，美承在进驻之初并没有像大家当初所预想的那样——用价格砸市场，用导购拉人气。低调是美承给郑州市场留下的最意外的印象。目前，河南美承的月均销量已经达到了700台左右，当然对于美承来说，仅做到这些还远远不够。但对于成长中的河南美承来说，这已经是一个相当优秀的成绩了。美承是如何在半年的时间里实现在当地市场的迅速崛起？是文化的差异？还是理念的造就？相信通过与美承集团河南分公司总经理马莉的这番交流，能让我们对河南美承有更深的了解。
[img]http://udcbbs.it168.com/images/default/attachimg.gif[/img]
[img]http://udcbbs.it168.com/attachments/month_0804/20080409_079a34b1b27028848d56QISJ0l45ajuf.jpg[/img][img]http://udcbbs.it168.com/images/attachicons/image.gif[/img] [url=http://udcbbs.it168.com/attachment.php?aid=28113¬humb=yes]复件 照片 002.jpg[/url] (29.26 KB)
2008-4-9 10:42
[b]“华丽开局”
[/b] 从2005年开始，美承集团已经开始了自身定位的调整，专注于零售市场也成为美承未来发展的目标。如今在华东地区，美承已经确立了区域零售的龙头地位。那么美承要想获得更大的发展，仅局限在华东市场显然是远远不够的。从美承的全国体系定位来看，在华中市场上，美承基本上还属于空白。对于美承去年在武汉市场的收购，相信大家也都印象深刻，而这也仅是美承实现华中区域扩张的第一步，郑州市场则紧随其后。
尽管加入美承的时间并不长，但马莉对于美承的运作还是相当熟悉。其实美承在郑州布点也是经过了多番考察，要想迅速融入当地的市场环境，所要做的就是尽快将队伍本土化。曾将明基产品做到河南第一的乐金科技走进了美承的视野。马莉坦言，[color=blue]其实当初美承收购华旭的时候并不是因为美承比华旭强大多少，而是华旭致力于分销建设，美承则专注于零售市场，所以两者有了很好的结合[/color]。随着市场的变更以及厂家策略的转变，乐金科技也开始着手调整，美承的这一区域策略也很容易得到了复制。那些追随乐金多年的员工在得到了一个更好发展平台的同时，也为美承快速实现本土化创造了条件。
美承在进驻河南之初一下子就拿到了9个店面，而每个店面的位置足以令任何一家做零售的公司感到羡慕。对于这一点，马莉也毫无避讳。一方面，美承在各个区域与百脑汇都有着深度的合作关系。所有店面的装修风格以及品质是其它商家所不具备的，形象的提升对于百脑汇来说也是一种双赢的模式。其次，目前的百脑汇店面都是以三方协议的形式出现，而要想简单了解美承在厂家心中的地位，以下几个数字似乎就足够了——目前，美承可以占到ThinkPad全国销量的8%；尽管与惠普达成全面合作的时间并不算长，但美承已经将今年的销售目标提高到惠普整体销量的15%；从郑州市场来看，目前苹果的纯零售销量已经成为绝对的NO.1。有了卖场与厂家的支持，美承在店面方面的优势自然也更容易去理解了。
店面的黄金位置、产品的合理搭配以及人员的本土化配备，一切的优势似乎已经足以让马莉去畅想美承在河南市场的崛起，而这也为当地的零售市场蒙上了一层紧张的气氛……
[b]“我们不是狼”
[/b] [color=blue]面对竞争对手，“先下手为强”似乎已经成为现代商战中一条惯用的守则。作为一家外来的企业，美承不可避免的要面对这一规律在自己身上的再次佐证。[/color]据员工反映，这一现象在ThinkPad的产品线上表现的更为明显。由于ThinkPad的型号众多，针对美承报出的型号，不少公司甚至会选择亏钱来出这些产品。作为商业社会，马莉也能理解这些公司的做法，其实不少公司所顾虑的正是害怕美承携总部的资源来打压当地的市场，与其这样倒不如变被动为主动。当然马莉并没有选择这样做，[color=blue]因为她深知美承来这里并不是抱着去抢这块“蛋糕”的心态来做市场，而是传导一种理念共同将这块“蛋糕”做大。[/color]由于专注于零售市场，美承也会从当地分销商那里调一些产品过来，当其它商家注意到美承并不是靠低价去砸市场时，他们的这种顾虑也就慢慢打消了。
记得在与汇科的产品经理聊天的过程中，马莉对于对方的一句话印象颇深，“美承的这次进驻与大家之前想得完全不同，既没有打价格战，也没有‘打架’。”马莉笑谈道，“其实在美承进驻之初，大家都把美承当成‘狼’去看待了，仿佛美承来这边就是来打价格战的。但我们随后给大家的印象的确超乎想象，我们的表现反而更像一只羊。”当然对于零售企业来说，狼性是需要的，但无论是狼还是羊，只有自己是最明白的。
其实相比较其它区域来说，郑州市场还是有很大的开拓空间。但相比较成熟市场而言，郑州市场的整体规范还是存在滞后性的。对于河南IT市场的认识，马莉可谓一言中的。而美承此次进驻郑州市场就是要传达一种理念，希望可以与当地致力于发展零售市场的公司共同规范这个市场，将整体蛋糕做大。如果把自己当作“狼”，那么给别人的感觉总是虎视眈眈的。[color=blue]但对美承而言，长期的发展、团队的稳定性以及与厂商之间的合作才是最实在的，马莉对此有着更为清醒的认识。[/color]
[color=blue]从产品来看，美承已经形成了高、中、低端的全面覆盖。更为重要的是，美承几乎在每家卖场都拿下了黄金的位置。下一步所要做的就是稳定自己的团队，让组织架构更合理，管理更加标准化。那么即便美承是一只“羊”，那也是一只强大的“羊”，[/color]马莉笑谈道。
[b]美承“零售经”
[/b]1.什么才是真正的体验？
马莉当初也是零售出身，这也使得她对于零售市场的认识更为深刻。马莉谈到，“零售其实是一个很容易被复制的行业，但又是一个很难去复制的行业。”美承在进驻郑州这半年时间内，并没有去靠杀价格抢占市场、也没有靠导购的人海战去拉人气，更多的是将心思放在了对员工销售理念的灌输上。马莉说，公司经常会把员工带到商场里面去学习，其实培训的内容很多都是在服装业培训了十多年的内容。一个简单的例子就是——体验。
关于体验，不少商家也都在提，那么什么才是真正的体验呢？美承会把一台ThinkPad的机型拆开摆在店中，然用户更清楚的明白，为什么价格会比惠普卖的贵，到底哪里能防水，转轴又是如何进行设计的。在马莉看来，这也是一种体验。在刚进驻这个市场的时候，其它商家的样机很少有点亮的，即使有点亮也很少有播放演示片的。但在美承可以保证任何一台机器都是点亮播放演示片的。其实把机器点亮很容易，也很容易进行复制。但在马莉看来，这也仅是一种形式。[color=blue]假如员工不能理解为什么要把机器点亮播放演示片，为什么要好端端的把一台机器拆开来展示，那么这种形式也是很难坚持的。[/color]
2.“促”永远在“销”之前
美承一直提倡用形象拉动销量，其实店面装修也仅仅是一种形式。对于其它商家的促销，马莉也会很关注。目前许多的促销形式是买笔记本送礼品，然后打出一个横幅，告诉员工在客户成交之后赠送礼品，以给顾客意外的惊喜。其实在马莉看来，“促”应该永远在“销”之前。美承在年前也曾做过送电影票、100％中奖率抽奖等活动，并且取得了不错的效果，而这一切都是从销售之前开始进行。美承在印DM单的那刻起就把促销的内容加入其中，随后会对所有销售人员进行培训，告诉他们为什么要送电影票、目标客户都有哪些、送电影票该如何在销售话术中体现。[color=blue]美承需要做得就是让每一位销售人员都能了解公司促销活动的内容，针对的是哪类客户、促销的是哪类机型。成交之后再去与客户谈有什么促销，往往很难形成深刻的印象，能对客户成交起到推动作用的才是最为关键的。[/color]
3.转单还能活多久？
美承的重心是零售市场，由于不做分销，所以很难将零售利润与渠道形成倒挂。但随着租金的逐年上涨以及人员成本的增加，赚取合理利润是每一个零售商活下去的唯一支撑。马莉谈到，从去年开始，美承就已经公开限制超媒，每发现一例超媒现象都会对当地分公司进行严厉的处罚。其实马莉也在思考这个问题，转单到底还能活多久？[color=blue]目前市场上能够做利润的大多靠转单来实现，但目前用户的信息来源获取越来越广泛，而这对于口碑的宣传也会产生极大的影响，甚至会造成“臭名远扬”。可以说转单一般做得都是一锤子买卖，而且将来转单的机会会越来越小[/color]。
那么美承又将如何实现利润呢？马莉谈到未来利润的获取更多的是靠资源整合来实现，而这也是美承的一贯优势所在。[color=blue]当然，未来的服务增值、二次购买以及丰富配件也能提供一定的支撑。[/color]索尼的产品就是一个很好的例证，索尼会提供很多配件来丰富消费者的选择。在目前市场上，美承的知名度还没法和当地的一些公司去比较，但美承要做的是将美誉度提升。现在已经有许多客户开始形成二次购买，也开始认识美承、了解美承、接受美承。
4.尊重每一个对手
马莉在对员工进行培训的时候，经常会说的一句就是——“尊重每一个对手”。在零售这个行业里，销售过程中会遇到许多竞争，但决不允许员工有诋毁对手的言论出现。只有在尊重别人的前提下才能获得对方大的尊重。[color=blue]在这个市场里，任何一家成长到今天的公司，都有其显著的优点。在这个圈子里，你不可能去制约谁、打败谁、唯一能做的就是将自己壮大。而这有时就像长跑，当你领先对方足够远的时候，对方自然会倒下。[/color]
在尊重对手的同时，要想获得自身的壮大就必须苦练内功。美承对每一位员工都会进行系统性的培训，让他们熟知美承的企业文化。而在销售过程中也会进行规范化的运作，每当顾客走进美承的时候，总会在第一时间就有员工上去接待，就连问候语都会进行专门的训练。马莉分析道，除了店面位置的因素，或许这也是美承能够获得成功的关键。
[color=blue]“只有自己跑得足够快了，当回头只能看到对方模糊的身影时，那时你就可以释然了。”马莉如是说。对于这一天的到来，马莉也充满了期待……[/color]
半年前，对于美承的进驻，不少IT零售商开始高呼“狼来了”。半年后，美承已经完全融入到当地的市场氛围中，并且在短短几个月时间里用成绩交出了一份满意的答卷。出乎意料的是，美承在进驻之初并没有像大家当初所预想的那样——用价格砸市场，用导购拉人气。低调是美承给郑州市场留下的最意外的印象。目前，河南美承的月均销量已经达到了700台左右，当然对于美承来说，仅做到这些还远远不够。但对于成长中的河南美承来说，这已经是一个相当优秀的成绩了。美承是如何在半年的时间里实现在当地市场的迅速崛起？是文化的差异？还是理念的造就？相信通过与美承集团河南分公司总经理马莉的这番交流，能让我们对河南美承有更深的了解。
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[b]“华丽开局”
[/b] 从2005年开始，美承集团已经开始了自身定位的调整，专注于零售市场也成为美承未来发展的目标。如今在华东地区，美承已经确立了区域零售的龙头地位。那么美承要想获得更大的发展，仅局限在华东市场显然是远远不够的。从美承的全国体系定位来看，在华中市场上，美承基本上还属于空白。对于美承去年在武汉市场的收购，相信大家也都印象深刻，而这也仅是美承实现华中区域扩张的第一步，郑州市场则紧随其后。
尽管加入美承的时间并不长，但马莉对于美承的运作还是相当熟悉。其实美承在郑州布点也是经过了多番考察，要想迅速融入当地的市场环境，所要做的就是尽快将队伍本土化。曾将明基产品做到河南第一的乐金科技走进了美承的视野。马莉坦言，[color=blue]其实当初美承收购华旭的时候并不是因为美承比华旭强大多少，而是华旭致力于分销建设，美承则专注于零售市场，所以两者有了很好的结合[/color]。随着市场的变更以及厂家策略的转变，乐金科技也开始着手调整，美承的这一区域策略也很容易得到了复制。那些追随乐金多年的员工在得到了一个更好发展平台的同时，也为美承快速实现本土化创造了条件。
美承在进驻河南之初一下子就拿到了9个店面，而每个店面的位置足以令任何一家做零售的公司感到羡慕。对于这一点，马莉也毫无避讳。一方面，美承在各个区域与百脑汇都有着深度的合作关系。所有店面的装修风格以及品质是其它商家所不具备的，形象的提升对于百脑汇来说也是一种双赢的模式。其次，目前的百脑汇店面都是以三方协议的形式出现，而要想简单了解美承在厂家心中的地位，以下几个数字似乎就足够了——目前，美承可以占到ThinkPad全国销量的8%；尽管与惠普达成全面合作的时间并不算长，但美承已经将今年的销售目标提高到惠普整体销量的15%；从郑州市场来看，目前苹果的纯零售销量已经成为绝对的NO.1。有了卖场与厂家的支持，美承在店面方面的优势自然也更容易去理解了。
店面的黄金位置、产品的合理搭配以及人员的本土化配备，一切的优势似乎已经足以让马莉去畅想美承在河南市场的崛起，而这也为当地的零售市场蒙上了一层紧张的气氛……
[b]“我们不是狼”
[/b] [color=blue]面对竞争对手，“先下手为强”似乎已经成为现代商战中一条惯用的守则。作为一家外来的企业，美承不可避免的要面对这一规律在自己身上的再次佐证。[/color]据员工反映，这一现象在ThinkPad的产品线上表现的更为明显。由于ThinkPad的型号众多，针对美承报出的型号，不少公司甚至会选择亏钱来出这些产品。作为商业社会，马莉也能理解这些公司的做法，其实不少公司所顾虑的正是害怕美承携总部的资源来打压当地的市场，与其这样倒不如变被动为主动。当然马莉并没有选择这样做，[color=blue]因为她深知美承来这里并不是抱着去抢这块“蛋糕”的心态来做市场，而是传导一种理念共同将这块“蛋糕”做大。[/color]由于专注于零售市场，美承也会从当地分销商那里调一些产品过来，当其它商家注意到美承并不是靠低价去砸市场时，他们的这种顾虑也就慢慢打消了。
记得在与汇科的产品经理聊天的过程中，马莉对于对方的一句话印象颇深，“美承的这次进驻与大家之前想得完全不同，既没有打价格战，也没有‘打架’。”马莉笑谈道，“其实在美承进驻之初，大家都把美承当成‘狼’去看待了，仿佛美承来这边就是来打价格战的。但我们随后给大家的印象的确超乎想象，我们的表现反而更像一只羊。”当然对于零售企业来说，狼性是需要的，但无论是狼还是羊，只有自己是最明白的。
其实相比较其它区域来说，郑州市场还是有很大的开拓空间。但相比较成熟市场而言，郑州市场的整体规范还是存在滞后性的。对于河南IT市场的认识，马莉可谓一言中的。而美承此次进驻郑州市场就是要传达一种理念，希望可以与当地致力于发展零售市场的公司共同规范这个市场，将整体蛋糕做大。如果把自己当作“狼”，那么给别人的感觉总是虎视眈眈的。[color=blue]但对美承而言，长期的发展、团队的稳定性以及与厂商之间的合作才是最实在的，马莉对此有着更为清醒的认识。[/color]
[color=blue]从产品来看，美承已经形成了高、中、低端的全面覆盖。更为重要的是，美承几乎在每家卖场都拿下了黄金的位置。下一步所要做的就是稳定自己的团队，让组织架构更合理，管理更加标准化。那么即便美承是一只“羊”，那也是一只强大的“羊”，[/color]马莉笑谈道。
[b]美承“零售经”
[/b]1.什么才是真正的体验？
马莉当初也是零售出身，这也使得她对于零售市场的认识更为深刻。马莉谈到，“零售其实是一个很容易被复制的行业，但又是一个很难去复制的行业。”美承在进驻郑州这半年时间内，并没有去靠杀价格抢占市场、也没有靠导购的人海战去拉人气，更多的是将心思放在了对员工销售理念的灌输上。马莉说，公司经常会把员工带到商场里面去学习，其实培训的内容很多都是在服装业培训了十多年的内容。一个简单的例子就是——体验。
关于体验，不少商家也都在提，那么什么才是真正的体验呢？美承会把一台ThinkPad的机型拆开摆在店中，然用户更清楚的明白，为什么价格会比惠普卖的贵，到底哪里能防水，转轴又是如何进行设计的。在马莉看来，这也是一种体验。在刚进驻这个市场的时候，其它商家的样机很少有点亮的，即使有点亮也很少有播放演示片的。但在美承可以保证任何一台机器都是点亮播放演示片的。其实把机器点亮很容易，也很容易进行复制。但在马莉看来，这也仅是一种形式。[color=blue]假如员工不能理解为什么要把机器点亮播放演示片，为什么要好端端的把一台机器拆开来展示，那么这种形式也是很难坚持的。[/color]
2.“促”永远在“销”之前
美承一直提倡用形象拉动销量，其实店面装修也仅仅是一种形式。对于其它商家的促销，马莉也会很关注。目前许多的促销形式是买笔记本送礼品，然后打出一个横幅，告诉员工在客户成交之后赠送礼品，以给顾客意外的惊喜。其实在马莉看来，“促”应该永远在“销”之前。美承在年前也曾做过送电影票、100％中奖率抽奖等活动，并且取得了不错的效果，而这一切都是从销售之前开始进行。美承在印DM单的那刻起就把促销的内容加入其中，随后会对所有销售人员进行培训，告诉他们为什么要送电影票、目标客户都有哪些、送电影票该如何在销售话术中体现。[color=blue]美承需要做得就是让每一位销售人员都能了解公司促销活动的内容，针对的是哪类客户、促销的是哪类机型。成交之后再去与客户谈有什么促销，往往很难形成深刻的印象，能对客户成交起到推动作用的才是最为关键的。[/color]
3.转单还能活多久？
美承的重心是零售市场，由于不做分销，所以很难将零售利润与渠道形成倒挂。但随着租金的逐年上涨以及人员成本的增加，赚取合理利润是每一个零售商活下去的唯一支撑。马莉谈到，从去年开始，美承就已经公开限制超媒，每发现一例超媒现象都会对当地分公司进行严厉的处罚。其实马莉也在思考这个问题，转单到底还能活多久？[color=blue]目前市场上能够做利润的大多靠转单来实现，但目前用户的信息来源获取越来越广泛，而这对于口碑的宣传也会产生极大的影响，甚至会造成“臭名远扬”。可以说转单一般做得都是一锤子买卖，而且将来转单的机会会越来越小[/color]。
那么美承又将如何实现利润呢？马莉谈到未来利润的获取更多的是靠资源整合来实现，而这也是美承的一贯优势所在。[color=blue]当然，未来的服务增值、二次购买以及丰富配件也能提供一定的支撑。[/color]索尼的产品就是一个很好的例证，索尼会提供很多配件来丰富消费者的选择。在目前市场上，美承的知名度还没法和当地的一些公司去比较，但美承要做的是将美誉度提升。现在已经有许多客户开始形成二次购买，也开始认识美承、了解美承、接受美承。
4.尊重每一个对手
马莉在对员工进行培训的时候，经常会说的一句就是——“尊重每一个对手”。在零售这个行业里，销售过程中会遇到许多竞争，但决不允许员工有诋毁对手的言论出现。只有在尊重别人的前提下才能获得对方大的尊重。[color=blue]在这个市场里，任何一家成长到今天的公司，都有其显著的优点。在这个圈子里，你不可能去制约谁、打败谁、唯一能做的就是将自己壮大。而这有时就像长跑，当你领先对方足够远的时候，对方自然会倒下。[/color]
在尊重对手的同时，要想获得自身的壮大就必须苦练内功。美承对每一位员工都会进行系统性的培训，让他们熟知美承的企业文化。而在销售过程中也会进行规范化的运作，每当顾客走进美承的时候，总会在第一时间就有员工上去接待，就连问候语都会进行专门的训练。马莉分析道，除了店面位置的因素，或许这也是美承能够获得成功的关键。
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2008-6-23 15:57
feifeimao
不错的,楼主高明
[size=5]不错的,楼主高明！[/size]
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[size=5]不错的,楼主高明！[/size]
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