跟富士通打交道很多年了，跟中原雅哉也见过很多次。对他个人印象最深的是他的英语口音比我见过的其他日本人要轻得多，比较容易听懂。因此，虽然同样是语言不通，但交流起来却要容易一些。
对于富士通这家公司，第一印象是太保守，太谨慎了。就拿渠道拓展来说，要是美国公司的话，早就一大堆这计划那行动地推出来了，可是富士通却总是不温不火。因此，媒体总是着急，因为没有东西可报道啊。
可是接触时间长了，尤其是最近金融危机爆发后，发现谨慎小心、步步为营才是一条真正的长远发展之路。长得快的公司往往死得也早；长得慢的公司才更有研究价值。快鱼未必就能吃慢鱼，有时候恰恰相反。
下面这篇文章是我的同事晓民前段时间采访写作的，供大家来研究。当时，本来该我去的，偏偏安排了去外地休假，因此未能前往。
描绘渠道发展蓝图 富士通携手伙伴共筑成长动力
一个被人看来是雄心勃勃的计划，对于富士通而言却是必然之举。
“Fujitsu（富士通）不仅在产品技术方面有着深厚的积累和领先的优势，同时也拥有深耕中国的决心和投入。”在日前召开的Fujitsu（富士通）合作伙伴联盟计划启动大会上，富士通（中国）信息系统有限公司副总经理中原雅哉目标明确。在他看来，这一目标的顺利达成，将直接取决于Fujitsu（富士通）全新发布的合作伙伴计划能否成功。为此，富士通（中国）信息系统有限公司高管集体亮相启动大会，力图向全国渠道合作伙伴发出了强有力的合作信号。
“中国市场是全球成长最快，成长潜力最大的市场，也是Fujitsu（富士通）最重要的市场之一。尽管Fujitsu（富士通）平台产品业务进入中国时间不长，但却取得了诸多骄人成绩。这一方面得益于Fujitsu（富士通）领先的平台产品和解决方案，另一方面是合作伙伴们努力的结果。面对发展迅速的中国市场，新发布的‘成长·动力’合作伙伴联盟计划将进一步强化对渠道伙伴的支持，充分激发渠道动力，通过与合作伙伴的紧密结合下共赢市场。” 富士通（中国）信息系统有限公司副总经理中原雅哉对全新合作伙伴计划信心十足。
清晰渠道成长路线
与很多渠道计划着重于代理商体制搭建不同，Fujitsu（富士通）全新的“成长·动力”合作伙伴联盟计划则将重点放在了与合作伙伴共同成长上，同时提出了清晰的合作伙伴成长路线图。在富士通（中国）信息系统有限公司产品市场总监俞洋看来，为了实现Fujitsu（富士通）与合作伙伴的成长和共赢，制订完善的合作伙伴计划格外重要。为此，俞洋透露Fujitsu（富士通）合作伙伴计划将会经历四个发展时期，最终实现高速成长，四个发展时期特点如下：
第一期 启动（合作伙伴招募阶段）：在北京、广州、上海启动后，合作伙伴招募巡展扩展到全国各大城市，加大市场投入，逐渐形成覆盖全国的合作伙伴网络。
第二期 耕耘（合作伙伴磨合阶段）：共同开拓市场，与合作伙伴业务磨合，形成有效的业务合作战略关系。
第三期 成长（合作伙伴业务良性发展阶段）：共同收获市场，合作伙伴业务进入良性发展阶段。
第四期 壮大（合作伙伴业务高速发展阶段）：平台业务注入强劲的动力，合作伙伴业务进入高速发展阶段。
发布这一成长路线图，Fujitsu（富士通）意图向渠道合作伙伴表明，与渠道合作是Fujitsu（富士通）的长远计划，而不是一次短线操作行为。为了帮助合作伙伴成长，Fujitsu（富士通）在渠道支持上已经做了充足的准备，包括建立超过1000平方米的PSC平台解决方案中心、覆盖全国超过25个支持服务中和3年原厂服务的售后服务网络、完善合作伙伴培训体系、提供强大的后备技术资源及在线技术支持服务等等。中原雅哉表示，为了给合作伙伴提供更加全面的支持，富士通中国团队规模会在目前基础上大幅度扩张。
高成长吸引渠道目光
虽然平台产品业务正式进入中国市场时间不长，但Fujitsu（富士通）丝毫没有认为自己在市场上会遭遇被动。中原雅哉表示，“我们尊重竞争对手，但我们的长处在于，我们会更加相信和依赖合作伙伴，与合作伙伴一起，共同为客户提供优质服务。让合作伙伴获得高成长的机会，是Fujitsu（富士通）吸引渠道合作的最大动力。”
“我们看好Fujitsu（富士通）的高成长性。”北京方正世纪信息系统有限公司常务副总裁郭维印证了中原雅哉的观点。他认为这也是是方正世纪之所以选择与Fujitsu（富士通）结成战略合作伙伴的最大原因。“并不是所有品牌都具备高成长的潜力，因为这需要实力做保证。在企业级市场，Fujitsu（富士通）的优势不容置疑。Fujitsu（富士通）是极少数拥有大型机技术的公司之一，拥有服务器和存储产品从低端到高端的全系列产品，已有70年服务于企业级市场的行业经验，这不是一般厂商能够具备的实力。”据了解，作为Fujitsu（富士通）的重要合作伙伴之一，方正世纪目前已有50多人的团队在拓展Fujitsu（富士通）的业务，目标锁定在政府、高教、医疗等优势行业。
“只卖硬件，并不是一个健康的商业模式。”富士通（中国）信息系统有限公司平台事业本部销售部总经理杨颖毅认为，Fujitsu（富士通）希望与合作伙伴一起开创一个具备全方位服务能力的体系。“硬件平台产品只是第一步，Fujitsu（富士通）后续还有丰富的中间件、应用软件产品可以提供给合作伙伴选择，最终Fujitsu（富士通）希望与合作伙伴一起，为客户打造一个基于平台产品的完整解决方案，从而为客户提供更加完备的支持。合作伙伴在成长中将会得到来自Fujitsu（富士通）持续不断的支持。”
调整市场布局
如何后发而先至是Fujitsu（富士通）反复思考的问题。“只有合作伙伴的成功才能保证Fujitsu（富士通）的成功”， 已在Fujitsu（富士通）工作11年的富士通（中国）信息系统有限公司平台事业本部销售部总经理杨颖毅说出了答案，“为了促进合作伙伴的积极性，我们做了战略布局上的调整，富士通中国将集中资源进行客户的中央总部攻关，尤其是中央政府机构和国有大型企业的总部，使Fujitsu（富士通）成为客户选择的入围品牌，并稳健地提升客户满意度，一步步使富士通成为客户高度认可的主选品牌。而渠道合作伙伴的主要任务是加强区域覆盖，提供强有力的本地化支持。富士通与渠道伙伴、中央与地方形成紧密地呼应关系，共同拓展客户市场。”杨颖毅透露，过去三年中，Fujitsu（富士通）的此项工作已经取得了一定成效，Fujitsu（富士通）平台产品得到了中国移动、招商银行等电信、金融知名企业的青睐，这无疑将为渠道伙伴拓展市场带来便利。
Fujitsu（富士通）非常重视合作伙伴的质量。“方正世纪并不是分销商，而是战略合作伙伴，我们并不需要简单的分货商，而是需要能够与我们一起共同开拓市场的战略型伙伴。”在谈到渠道战略时，杨颖毅特别强调这一点，目前Fujitsu（富士通）已经发展了方正世纪、宝通等战略合作伙伴，从特点上来说，战略合作伙伴各有所长。
“我认可Fujitsu（富士通）帮助合作伙伴成功，获得双赢的战略，这将赢得共同快速成长的机会。”作为Fujitsu（富士通）的核心战略合作伙伴，郭维在分析Fujitsu（富士通）通竞争策略时提出这样的建议。目前方正已经发展了20余家方案商伙伴，2008年的目标是将伙伴数量增加到100家。
杨颖毅同样对郭维的市场开拓思路表示认同，并进一步指出，“Fujitsu（富士通）的目标渠道合作伙伴有四类，一类是VAR，其特点是拥有特定领域的软硬件一体的解决方案，一类是独立软件开发商ISV，其应用软件产品能够平滑运行在Fujitsu（富士通）的产品平台上，一类是系统集成商SI，能够完成硬件集成解决方案的服务，最后一类才是代理商。”显然，Fujitsu（富士通）希望拥有的并非仅仅是一个渠道体系，而是更看重合作伙伴的价值。
