和谁合作？

11月最后一周，安全市场颇为热闹。据说28日当天有6家公司同时召开新闻发布会。记者有幸参加了CP Secure防毒网关新品发布以及趋势科技个人版杀毒软件新品发布。
说起来，CP Secure与趋势科技还颇有渊源。CP Secure公司由前趋势执行副总裁 David Lu（吕鸿武） 和研发总监 Shuang Ji（季爽）共同创立。季爽在趋势公司任职期间主持了多项技术的开发，自己手中也握有多项专利技术。吕鸿武与季爽较为认同，软件产品成熟后应该向硬件化发展，而当时的趋势科技并不认可这种思路。
吕、季二人于2002年创建了CP Secure公司，此后CP Secure一直坚持在病毒网关市场发展。几乎是与此同时，趋势科技也转变了思路，推出了硬件防毒墙，，加之本次推出的个人版杀毒软件，趋势科技的市场已经涵盖了：大型企业、SMB、个人消费市场。产品线从网络接入端到用户终端。
在这里记者并不想评论防毒墙未来的发展趋势，CP Secure和趋势科技恰好体现了目前安全企业的两种发展思路：产品线大而全或产品线单一但技术较为领先。
年初《电脑商报》曾对100家安全渠道商进行了调查，渠道商更愿意与上述哪类厂商合作？调查结果令很多人惊讶，63%的渠道商愿意与产品线虽然较为单一，但技术领先的企业合作，只有37%的渠道商愿意与产品线大而全的企业合作。
一开始记者分析不出其中的道理，但上星期在采访联想网御公司副总裁于海波时，其较为理性地解释了这一问题。于海波认为，中国安全渠道独立发展时间较短，一直没有形成较具规模的安全渠道群体，现有的安全渠道在与大安全厂商的对话中一直处在弱势一方。相反一些渠道在与技术性的中小公司对话中到显得“门当户对”。随着安全产品的多样化发展，安全线较长的大型企业应该赢得越来越多的市场机会，渠道商在与大厂商合作中将节省更多的运营成本。
当然，这只是于先生的一家之言，或说其是站在大厂商角度的看法，话题再转回CP Secure和趋势科技，渠道商在选择代理防毒墙，究竟会与谁合作？