对比网件与H3C

本周记者参加了两场专访，都带有回顾与总结的意思。H3C组织了五家渠道商总结了四年来在渠道市场中的得与失，网件也总结了2007年的主要工作。应该说硬把两家公司拉在一起并没有太多的可比性，个人估计，2007年，H3C销售额在60亿左右，网件销售额在2亿元左右。硬把两个厂商拉在一起，记者只是看到发展到不同阶段的两家公司对同一市场中的不同做法。

    “步步为营”和“人海战术”   
    网件在中小企业市场的战略可以总结成“步步为营”，而H3C的战略是“人海战术”。2007年初，H3C海南渠道会议出台了一系列新政，这些新政被核心城市分销渠道商称为“三个降低”——降低金、银牌区域分销商的返点；降低中心城市普通分销商入围H3C渠道体系的门槛；与区域网络代理商直接签约，降低三级以下城市渠道商入围H3C渠道体系的门槛。可以看出，H3C是在“宽进严出”，将大批草根渠道吸引进来。这被渠道商形容为“赛马”。
    2007年开始，网件在山东、东北、四川、福建、陕西、湖北六地区试水中小企业市场。试水过程中保护独家。网件以省为单位寻找核心渠道商合作。作为支持，核心代理商将在区域内包销4~5款利润丰厚的企业级产品，同时网件和总代理也将协助其销售。作为回报，核心代理商将帮助网件入围某些企业的项目采购。

    “引导转型”和“保护分销”
    H3C采用激励政策鼓励分销合作伙伴直接面向客户，这也是近些年记者见到的“最为复杂的渠道政策。”如项目报备可增加返点、 在重点市场销售产品增加返点、销售IP存储、安全、监控等产品可增加返点。渠道商认为，在众多的返点政策上看，H3C至少有1~2项不必增加返点，只所以增加了返点，H3C是想了解到更多的客户信息，为下一步制定渠道政策做准备。可以看出， H3C是在以政策为杠杆引导分销渠道转型。
    2007年，网件在六个区域设立为“经济特区”，特区内的经销商受到了网件精心的保护。严格禁止其他区域经销商向特区内串货，实行产品以旧换新的服务政策。2008年，网件将在13个区域内继续推广特区政策。同时网件预计，2008年金牌合作伙伴数量只会增加20%，新增合作伙伴大部分来自市场空白区。应该说，网件在严格控制分销渠道数量，继续鼓励分销渠道做大。
    此外还有一点值得注意，由于网件在区域市场的销售量相对较小，为争取总代理资源，网件实行1+1+1的区域拓展政策，即在一个区域内实行厂商+独家总代理+独家金牌代理商的合作模式。神州数码、方正世纪、网域科技三家总代理将选定区域，配合当地渠道商开拓市场。这一政策的潜台词是，网件保障总代理在区域的独家地位，总代理保障在区域市场配备专人销售网件产品。
    在总代理政策方面，H3C虽然没有保障总代理的区域独家性，但鼓励总代理“落地”——总代理在区域建立办事处，H3C对“落地”总代理给予特殊的支持。