江苏中小集成商探讨一

系统集成商的出路探讨

―――江苏中小IT集成商的发展历程

系统集成这个概念在早几年是很热的一个概念，市场上一夜之间能冒出很多贯以系统集成名字的IT公司。当时，两三个人组成的公司到处是，帮客户做个局域网，再连接上互联网，利润能做到200%。现今，系统集成商再单靠布网络、卖硬件来生存，已经很艰难，能维持公司生存，已经算不错了，于是很多集成商开始了转型之路。就目前来看，许多集成商的转型是成功的，有的专注于智能楼宇控制，有的专注网络安全，有的专注软件等等，这说明，成功的转型，一定来源于两点，一是专注，一是技术。拥有了一定的技术实力，再专注的走下去，取得成功的机率就很大。在江苏的PC渠道商之中，有很多都是这样的小集成商，业务以销售硬件为主，客户类型按照零售和行业来分类。相应的业务模式分为零售终端店面和卖场、行业客户，行业客户中大多为企业、教育、政府这些类型。我们很多合作伙伴也知道开发一个新客户比维持一个老客户要困难，但长时间吃老本，没有新的源头进来，时间久了公司的业务增长就放缓了步伐。如何做行业客户，如何深入的去做行业客户，就摆在了中小集成商的面前。实际上，行业客户中关系型营销和交易型营销这两种模式在平常的业务中是机会均等的。大部分集成商的关系型客户的增长没有交易型客户的增长快，有一定基础的方案商，其交易型客户的数量会逐渐增加。江苏历来是各厂商必争之地，以长江为届，划分为苏南和苏北，近几年随着扬州泰州和南通等苏中城市的兴起，现在划分为苏南、苏中、苏北三个部分。这三块区域的发展现状明显不同，其中苏南的系统集成商发展迅猛，自身的技术实力和客户积累都在逐步增强。沿江的苏中城市也不甘示弱，系统集成商也在逐渐转型，形成了内外结合，垄断一方的格局。相对而言，苏北的系统集成商则生存艰难，大多还处在基本的卖硬件阶段，只有极少数规模较大的集成商摆脱了单一的业务模式，成为地方的领头羊。

面对这样严峻的行业发展大环境，系统集成商必须主动拓展新的业务增长点，处于行业前列的大型系统集成商凭借自身对主打行业业务的深入理解和多年的实施经验积累纷纷开始积极拓展IT咨询业务，像神码、东软、中软这样的TOP10厂商经过近一、两年的探索，已经成功完成一定数量的咨询业务项目，获得了较好的收益，而这类业务的利润率水平对比系统集成业务有明显增长，因此，拓展IT咨询业务成为了目前大系统集成商的共识，可以说收入规模位居前50名的大型系统集成商都已经或正在积极拓展咨询业务，及时调整人员结构、组建队伍、加强营销、进行多方面的业务探索。

从需求层面分析，当前的行业用户在IT系统规划、采购、建设上也日益成熟，尤其是大型企业在规划新的系统建设之初越来越看重专业的IT方案提供商、系统实施咨询服务提供商等在业务设计、系统规划、方法论模型、同行成功经验等方面的咨询建议，而这一需求恰恰为系统集成商拓展这一新业务模式创造了市场需求空间，系统集成商通过多年的行业积累在发展咨询业务时具备一定优势，因此拓展IT咨询业务成为了当前主要系统集成商经营发展的主导趋势，这种领先厂商的引导将会很快在中小型系统集成商队伍中形成有效影响和推广，这将成为未来几年系统集成商的大势所趋。

江苏的系统集成商从整体上而言均处在向咨询业务和服务业务转型的阶段，但转型成功的并不多。这里有几个方面的原因，其一限于人才的局限，许多优秀的工程师一旦掌握了一定的技术和方案服务能力，大都离职或被同行挖走。作为老板没有对人才形成规范的奖惩考核制度和严格的用人制度，导致人才流失严重。其二是许多集成商前期基础薄弱，相关行业的经验积累不够，深度和精度满足不了客户的需求。最后是作为公司领导层或管理层，在经营过程中不够严格和规范，对成本控制和费用管理不严谨，对客户行业的发展和需求引导不能完全掌握，在实际操作中不能成为客户的专家和顾问。结果是业务量在增加，但利润在下降，使整个公司处于一种低层次的竞争状态，无法上升到更高的层面。我们说客户的需求是需要引导和挖掘的，潜在需求经过引导，让客户的价值得到体现，增强客户在他所在行业的竞争力，这样才能实现双方的共赢局面。