市场变化决定产品特点

　　主持人：对于对投影机的三大市场而言，教育一直保持着一贯的强势，商用已经成为高速发展的市场，而家用则被视为未来的潜力市场，那么您认为，在未来投影机的市场当中，会出现哪些走向和变化？
　　林中庸：是的。一个产品厂家想定位到教育市场、商业市场或者娱乐市场，只是厂家根据产品前期或者产品特点，包括对今后市场发展预期，但市场是时时刻刻变化的，大家也都需要随之发生改变。在2007年，教育市场会呈现趋于饱和的态势，所以我们这样的厂家一面需要深耕教育的市场，同时也要看到商用的机会很可能会在2007年全面引爆，进入高速增长阶段；而家用机2007年仍然是一个市场培育和蓄势待发的阶段，为2008年开始的迅速增长做好准备。
　　尤其是当前的市场教育行业的采购变得更加集中，这就对厂商提出了更高的要求，也有助于整个行业的进一步规范；此外，过去教育市场一直是投影机行业增长最为迅速的市场，也是投影机行业最为核心的市场，但是，2006年商用投影机超过30%的增长速度表明，商用投影机已经进入了一个迅速发展的市场阶段。

　　主持人：变化已经产生，作为投影机的产品供应商，厂家和渠道需要作出哪些变化，来应对市场产生的变化呢？
　　林中庸：对于爱普生而言，一方面我们会进一步丰富自身的产品线，针对教育市场，我们会进一步根据用户的实际需求，推出更为符合用户实际需要的产品，其中就包括去年推出的全封闭防烟防尘产品EMP-6000/6100的升级产品，进一步满足西北等环境恶劣地区用户的使用需要。
　　不仅如此，爱普生还将与代理商合作举行研讨会，随时与用户分享我们的最新产品和技术，并对用户的实际操作和使用提供帮助。在商用市场，我们会在近期一次性推出多款新品，全面丰富爱普生的商用投影机产品线，以覆盖所有不同用户的所有不同需求，为商务用户提供真正符合用户需求的投影解决方案。而在家用机方面，我们会在TW-1000推出之后，通过一些用户沟通活动来进一步拉升用户对家用投影机的认知，进一步培育市场，这也是爱普生作为行业领袖的责任和义务所在。
　　在丰富产品线的同时，我们也会进行更有针对性的渠道政策。2007年，在总代理层面，我们会使用全新的部分产品独家代理，充分发挥各总代理的核心优势，对不同领域进行深耕；在总代理下面，我们30家左右的包销商会实行“区域包销制”，使包销商在市场竞争中的优势最大化；包销商再往下，我们的零售店数量会扩大到120-150家，其中会有50家左右的核心店，充分展示爱普生的投影机产品。我们相信，通过这样的渠道政策，会极大有助于实现我们的市场目标。

渠道需要进一步规范

　　主持人：在投影机渠道里面有个奇怪的现象，就是没有标准，尤其是产品的虚标现象非常严重，为此，很多经销商在投标的过程中，吃亏不小。是什么原因造成的呢？
　　林中庸：好坏是一个比较词语，随着产品的成熟和发展，产品和渠道也开始鱼龙混杂，整个利润率下降，几乎所有品牌的产品都是这个趋势。但是，现在国内没有一个统一的标准，国内除了两三家主流的投影机厂家支持同样的标准以外，其他任何品牌都不是这样的。
　　举个一个简单的例子，通过网络查一下国内标志的亮度、型号，在很多公司的国际网站查出来的数据，要比在国内销售当中其代理商报出的数据低很多。因为国家没有统一的标准，爱普生是非常重视服务的国际性大公司，对用户负责，所以我们执行同一个标准。
　　如果能够建立这样一个标准，对现有的投影机市场有帮助，在市场秩序方面有所提升，大家的利润结构会变好一点。教育市场里，不管是爱普生还是其他厂商，拼价格拼的比较辛苦。
　　所以，在教育市场上，我们希望建立一个标准。这种概念是新的概念，以往大家随便买一个投影机，再弄一个箱子装起来。过去很复杂，又要施工等等。因为了解使用者，使用者也了解不是每一个投影机都需要箱子包起来。举这样的例子让使用者理解投影机除了使用过程，还有很多因素要考量，不是价格越低越好。
　　怎么能够让使用者肯定这个标准，厂商做这个事情也得到使用者的认可，可以得到合理的利润。做教育市场利润普遍比较差，所以我们希望为业界做一些事情。
　　
　　主持人：过去几年来，很多主流投影机品牌都经历了渠道的动荡。但是，爱普生却相对一直保持着稳定的渠道和合作伙伴。请问您认为投影机渠道发展和稳定的经验是什么？
　　林中庸：爱普生与神州数码及英思杰公司都已经合作了长达十年的时间，并且合作的基础也越来越深厚。除了双方相互了解、相互信任之外，爱普生作为产品供应商，能在不断完善其产品线的同时调整其在全国的服务网点分布，完善其投影机产品服务体系。这也保证了渠道商的无后顾之忧，可以专心投入到产品的销售当中，让广大的渠道商家做到诚信销售。另外，为了加大在商务市场的力度，爱普生的总代理将根据各自在行业中的优势代理不同的产品和总代理。区域代理一起加强终端店面的建设，同时提升商务市场的行业开发能力。
　　2007年，爱普生将继续把资源整合到渠道末端，并加大对商用市场的投入力度。同时，爱普生公司在2007年正式启动了部分商用产品总代独家代理和“区域包销制”的渠道政策。以鼓励总代和区域分销商加强市场开拓工作，减少内耗，并便于管理；而在区域实际销售过程中，则采用“区域包销制”，在各区域内由一家包销商，包销爱普生的所有产品，以提高包销商的竞争力。

竞争力来自客户的价值

　　主持人：在中国市场，渠道的管理难度似乎超过世界上的任何一个国家。那么，厂家是否也应该在教育渠道和培育渠道的规范性上作一些工作，毕竟让渠道认识到客户的价值，厂家的品牌才能够体现出客户价值。
　　林中庸：是的，不仅仅是我们，代理商也需要真正重视客户到底要什么。我们应该在销售的过程更重视渠道的运作，对用户需要的是什么，用什么好的方式提供给他们，都是我们在流程中需要做好的东西。
　　目前看来，经销商在销售的过程中，对客户的价值还没有真正体现的那么好。比如，有些经销商一个月做七百万的生意，客户有多少个？他说有一两千个。在哪里？他说在外面，走在马路上。
　　因此，对客户数据库的建立，客户的回访、客户关系的建立，怎么提供更好的服务让客户永远跟着你走，这些方面都是需要代理商和我们一起去共同研究的课题。我见过一个品牌投影机在广东有一个经销商，平时店里就两三个人，店员聊天，店里面也没有什么人。他们是不是应该走出去把客户拉进来，或者利用这个时间整理数据库，两三个小时可以打一百多个电话。客户也不见得一定就是学校或者是大的单位。只要走出去，代理商应该可以看到很多意想不到的收获。

汗   这个要顶下~~~