80年代到90年代中后期是独家总代理制风光的时代，第一批IT渠道商抓住了国内市场对IT产品的"需求真空"，成为幸运一代，于是出现了联想科技（神州数码）、英迈国际、和光商务等超大分销商。从90年代中期起，多家总代理的渠道架构逐渐流行，背靠某一优势产品线市场容量的增加，一些专业产品分销商发展起来，其中典型的有类似于威达高科（笔记本）、翰林汇（笔记本）、晓通网络（网络）、佳都国际（外设）、富通（服务器/小型机）等。

       "产品"和"地域"是上述IT渠道商获取发展"契机"的两个纬度。国内目前规模较大渠道商的发展过程中，"对进入市场成熟期产品线的全区域控制权"，是其经历过的充分必要条件。 现在被供应商推上前台的区域分销商显然缺乏对"地域"资源的控制。事实上，"产品"和"地域"是互为因果的决定因素.
        现在的环境已经改变，IT整体产品市场环境已经成熟，客户对IT产品的功效已经了然在胸。由"人类失去联想，世界将会怎样？"到现在的"只要你想"；由"四海一家的解决之道"，到"随需应变"；由"HP之道"到"HP科技实现梦想"。供应商"教育"市场的目的，已经不再是扩大客户群体，而是刺激客户需求了。

       于是"市场覆盖功能"在供应端权重降低，后果是渠道失去了在"地域"这个纬度的发展机会。更为深层次的结果是，以"出货量"为核心的渠道玩法的彻底改变。"被限定在某一区域的产品控制权"本身就意味着失去了"控制"。以往渠道"发展契机"的两个支柱已经在实际意义上"崩塌"。外部环境的改变已经将以往渠道发展的"经验"彻底粉碎。
  
      尽管"区域代理商"们被供应商委以更多的重任，给予更多的支持（广告费用、促销费用的控制权、培训支持等）。但必须看到，以上只是基于短期利益的刺激手段。"至少你看不到未来的发展线路"。区域分销商们越来越多的喜欢用"观望"来形容自己的心情。这一阶层未来的出路到底在哪里？如何创造出自己发展的土壤是他们必须解决的问题。