成立CSD部门，招兵买马

北京，这个全国最大的IT集散地之一，也是华北主板市场的中心。不久前，曾是华擎主板北京最大的一家代理商翰林宇慧转投富士康主板，在业界引起了不小的轰动。这件事也标志着近两年来力推自有品牌产品的富士康，越来越被主流渠道商所认同。

事实上，富士康不仅在北京，目前在全国各地都已经吸引了一大批主流渠道的加盟，他们或做富士康机箱、散热器，或做富士康主板。这正是富士康集团CSD部门诞生后所取得的成就。2002年，当以代工业务为主的富士康开始将眼光投向内地庞大的品牌市场时，富士康集团成立了通路服务事业处（CSD），CSD部门的任务就是为富士康自有品牌产品搭建并管理销售渠道。CSD，“是富士康集团通路服务事业处”的简称，也就是通常所谓的渠道部。

回顾富士康自有品牌产品及渠道的诞生过程，可以发现富士康背后的鸿海集团为此做了大量精心的准备。2001年底，在完成了深圳、昆山和北京等地的生产基地布局之后，鸿海收购了赛博数码广场60％的股权，与此同时鸿海又取得了内地信息通讯产品的内销权。在台商圈内，内地信息、通讯产品内销市场被视为台湾信息以及通讯业进行品牌争夺的最后机会。这样，“代工的鸿海”开始有资格两条腿走路了，富士康自有品牌产品也就顺理成章地推出，指向内地庞大的DIY市场。

选择区域分销模式，扁平渠道

在富士康为自有品牌产品规划的渠道体系中，有三大分支体系。第一路可谓是核心的分销渠道，由“经销商（总代理）——核心分销商——柜台（零售商）——最终用户”构成分销路线。第二路是卖场渠道，由卖场直接面向最终用户销售。第三路是OEM渠道，这个OEM与富士康的代工业务不同，它在富士康内部被称为“小OEM”，由CSD部门管理。“小OEM”针对的是有代工需求但订单较小的二三级OEM客户，而针对OEM大客户，富士康有专门的事业部来管理。

不难发现，富士康做机箱、散热器及主板的自有品牌产品，在渠道规划上一开始便选择了相比于竞争对手来说更为扁平化的渠道架构，其实这也正符合目前内地市场渠道发展的主流趋势。

在富士康的渠道体系中，第二路的卖场渠道扁平程度自不待言，由富士康直接向卖场出货，卖场则直接面向最终用户。在第一路的分销渠道中，经销商（总代理）其实是一种区域分销模式，尽管区域总代下面还有二级分销，但相对于很多设置全国总代的配件厂商来说，这种区域分销的渠道构架已经更为扁平化。

渠道模式的选择，与厂商的销售思维直接相关，但同时也与厂商对渠道的支持实力密切相关，扁平化的渠道模式，在管理上首先要求厂商能有强大的平台支撑。

目前，富士康在内地已经有以北京、上海、深圳、成都、西安、武汉、沈阳等七大中心城市为基础的区域平台，七大办事处设于这些城市之中，面向内地传统的华北、华南、华东等七大区域管理业务。

据了解，目前富士康的渠道已经全面覆盖了内地市场，在三十一个省、市、自治区均设有一级代理（区域总代），根据各地实际情况，有些省市还会设置两到三家的区域总代。比如，在北京市场，富士康设置的是独家代理，而在山东则有两家。山东市场的两家代理商中，一家公司只做卖场，另一家公司则只做分销。在河南，也是如此设置。

因为不存在全国总代，渠道拓展的重任就落在了区域总代的肩上，这样，区域总代就成了富士康渠道体系中的核心。而富士康在区域市场的推广模式，正是以区域总代为支点，根据当地市场情况有针对性地做品牌拉力、品牌推广以及相应的促销活动。而在渠道拓展上，富士康则辅助区域总代去建设二、三、四级城市的销售网络。

面向几十家区域总代，与面向几家全国总代，管理上的难度自然不可同日而语。不过，据了解，富士康CSD部门仅仅中国负责区域市场的员工人数已经超过七十多名，其中大部分是销售代表，基本上能做到对区域总代进行“人盯人”的支持与管理。这样，富士康对渠道的支持与管理，相比竞争对手，也就精细了许多。

产品走中高端路线，服务至上

有产品，然后才会有渠道。富士康在自有品牌产品发布上，采取了一种平稳而坚实的节奏。多年来，富士康机箱是全球销售的冠军，在内地市场推出自有品牌，富士康的第一步也是推出机箱，然后才分别推出散热器与主板产品。率先推出机箱产品，全球第一机箱品牌的名声显然对于树立富士康在内地的品牌形象非常有效，也快速吸引了渠道的加盟。机箱产品的品牌强势，也顺势为富士康树立了高品质的一线品牌形象，为富士康在散热器及主板产品开发上所走的中高端路线奠定了坚实的基础。