既是分销商又是生产商，从生产到营销皆能覆盖，这种模式成为一些分销商突破夹缝生存的一种选择

    “如果你想害一个人，就让他去开工厂吧。”这句流行于南方制造业老板圈里的玩笑话，在张凤瑞看来，并不是一句戏言，尤其当他也成为一名工厂老板，体会到其中的甘苦之后，对这句自嘲就有了更深的体会。


    同样是工厂老板，吴静波对这个角色的认识相对要轻松很多，当然这也是因为工厂目前主要是由自己的合伙人打点，在他看来，工厂老板的角色并不重要，重要的是这种生意方式正是他所需要的。


    张凤瑞和吴静波有着非常相似的创业经历，同样都是在北京中关村做IT代理起家，同样都是经过了一段时间的创业积累之后，跑到了深圳开设了自己的制造工厂，同样，现在他们在做工厂老板的同时，依然保留着北京的代理业务。


    分销商与工厂主的双重身份，让这两位创业者有了更多的体验和感触，但对于他们来说，更重要的是，开工厂为他们打开了另一扇大门，尽管门外并不平坦，但却天地广阔，让人充满遐想。


开工厂去


    在经过了长达一年的考察和准备之后，2006 年，吴静波终于决定在深圳宝安区开设自己的工厂。吴静波当时的身份是北京引力时空科技有限公司总经理。而他创立的这家代理公司，一直从事扫描仪及数码产品的分销业务。


    新成立的这家名为深圳登月科技有限公司的制造工厂，07 年9 开始正式投产。在满负荷情况下，日生产产品可以达到十万件，就算在淡季也能达到日生产3到4万件的生产量，这有赖于工厂拥有的稳定客户群。如今这家企业已经为近十家品牌商代工产品，产品线有数字电视、手机、GPS、MP3、MP4 等十几个产品。


    事实上，工厂的业务不仅仅是代工，自从有了自己的制造工厂，吴静波就开始打造自己的数码品牌。如今，一款名为“登月者”MP3、MP4 及U 盘已经出现在很多电脑城的柜台中。而吴静波最近对国家颁发手机牌照的政策动向非常关心，在他心里，希望有一天“登月者”手机也能出现在手机卖场中。


     比起吴静波，张凤瑞开工厂的资历显然要更高些。1998 年张凤瑞扎进IT 圈，从鼠标的代理做起，并很快成为某品牌鼠标的总代理，经过了近四年的打拼和积累，至02 年，张凤瑞将深圳高远电子的工厂牌匾挂了起来，一转眼，现在已经过去六年。


    和吴静波不同，自工厂开办之后，张凤瑞将自己的工作重心由代理公司转向了工厂，将工作地点也由北京迁到了深圳工厂。也是因此，张凤瑞现在更愿意将自己的身份解读为制造工厂的企业主，而不是一个渠道商。


    和登月科技相仿，高远电子工厂现在规模也是一百多人，也在为包括华硕等品牌做鼠标代工，在产品规划上，张凤瑞则更多的集中在鼠标产品的生产上，在他看来，生产型企业的专工非常重要。


    高远电子同样也早已推出了自己的鼠标品牌—“燕貂”。而近期，张凤瑞正在与另一合作伙伴筹备推出一个新品牌。“单纯做代理，公司受到上游厂商的影响和束缚非常大，而对于企业来讲，上升的空间有限，在市场环境并不好的情况下，企业要想获得大发展就已经很难，而开工厂可以趟出一条道，或者至少它给了我们很多的可能性。”张凤瑞谈到开工厂的原因时表示。


    而吴静波谈到建企业的原因则显得更加现实，因为对于吴静波静波来说，建厂之后，最明显的变化就是不再到年底为了来年的代理产品而发愁了。“之前每年岁末，我们这样的总代都会非常担心，因为过完年厂商无论人事还是政策上的变动都可能使我们丧失代理权。”吴静波说道。


    “有了自己的品牌，即便是暂时拿不到别的产品代理权，通过销售自己的品牌产品，公司依然能有发展的可能。这是建工厂带来的最大益处，也是建工厂的最大原因之一。”张凤瑞表示，建工厂之后的企业抗风险能力明显增强了。


    事实上，吴静波面临的问题是IT渠道业所有中小分销商共同面临的发展难题。中小分销企业的共同特征是资源导向型，即公司最大的生存法则就是要拿到产品的代理资源，而代理资源的稀缺导致争夺非常激烈，再加上人事变动和政策变动的影响，中小分销商很多都是因为一个代理权而“兴”，但也可能因为一个代理权而“废”，随意性，偶然性让很多的分销企业的生命非常脆弱，而其受上下游挤压的被动局面还在加重。


    吴静波表示，中小分销企业本身最大的资源和优势在于拥有一大批全国的中小渠道商，有一个成体系的产品通道，而最大的需求就是产品资源，也就是说，如果这些分销有了自己的工厂，那么就可以形成产品与营销的互补，从而达到了资源合理调配和整合。


    “现在单纯有加工能力没有营销通道的企业很难生存，而单纯有营销通道却没有生产能力的企业也要受到资源的约束，因此，分销商开工厂就等于同时解决了生产和营销两个环节，这对现阶段的一些企业来说，是非常合适的。”


模式遭遇新挑战


    “分销商在完成了贸易阶段的原始积累后，向加工企业延伸几乎是一种无法遏止的本能诉求。”一位业内人士认为。柳传志提出的“贸工技”准确地概括了中国一些企业的成长历程，事实上，这种成长模式也造就了中国的一批IT 企业。大到联想，小到优百特，纽曼等都是从最初的代理商做起，逐步转向生产并最终进入研发阶段。


    所不同的是，这些成功的企业都是借助了某个产品的快速上升期而快速发展，比如联想是借助了PC 快速普及的东风崛起，优百特等一批企业则是因为MP3等数码产品在国内需求大爆发的推动下快速成长。而对于一些中小的加工企业来说，现在要打造全国性知名品牌，已经越来越难，成本也越来越高。


    “现在的工厂压力很大，尤其今年的人力成本和原材料成本的上升，使很多企业的经营陷入困境。深圳很多加工企业提出的口号是，08 年活着。”张凤瑞表示，虽然自己的工厂有稳固的代工，但也不可避免的受到了冲击。


    很显然，由贸易到加工发展的模式正在因为大环境的变化而发生改变，过去加工企业依靠高额利润发展的日子已经一去不返。张凤瑞感叹，当初开工厂时的加工利润是现在的好几倍，但是现在代理商要开工厂难度已经极大，已经很难实现了。


    事实上，除了市场环境的影响之外，代理商要想开工厂还要面临诸多其它的挑战，比如企业的管理，与代理的管理相比较，工厂的管理更加繁杂也更要求精细和严谨。最明显的是代理商的日子相对轻松，但开工厂却非常繁重，张凤瑞坦言自己现在几乎天天都是忙到深夜才能休息。“产品定位、质量、服务、管理、甚至工人心情和状态都要关注了解。”他说道。


    “很多原本做代理的人很难适应做工厂，这也是他们开工厂失败的原因之一。”张凤瑞介绍，由代理商开工厂的不在少数，而其中又以数码类产品的居多，但由于代理和开工厂是完全不同的思路和工作状态，失败者放弃者不乏其人。


    存留下来的企业，挑战也越发明显，应对高成本时代到来，实现产品结构调整，工厂从简单的低附加值的生产到能生产高附加值产品的转型已经迫在眉睫。


    不久前，高远电子刚刚申请了无线教鞭鼠标的专利，张凤瑞对这款产品寄予了很高的期望，这是工厂推出一系列的高端鼠标的其中一种。往高端走，向高附加值产品要利润已成为高远电子的未来发展战略。
而吴静波也正在积极的调整着工厂的产品结构，现在除了手机和数码产品之外，他对于数字电视、GPS这些处在上升期的产品投入了更多的关注，他希望借助这些产品的上升势头，能把自己的工厂带上一个新的台阶。