我们看到有专做HP服务器的银港，有只做IBM、HP服务器的恒必信，而在中国服务器市场出货量保持在前三的DELL却没有一家在主做。当然了，DELL走的是直销路线，不会存在代理商一说，不过逐步健全的分销渠道我们心知肚明。DELL服务器便宜，出货速度快，渠道商也乐于推广DELL的产品，为什么就没有一家主做DELL服务器的呢？

　　服务器注定是个副业

　　“服务器根本做不了主业，我们只是顺带卖卖的。”一家“转卖”DELL商用机的渠道商这样说。据他反映，基本上上海市场做DELL服务器的都是这样一种状况。

　　首先，DELL是一种直销模式，商用机靠的是跑量，事实表明DELL的销量需要依靠渠道商的帮助。DELL进驻国美的机型中都是家用机型，传统的直销模式造成了戴尔产品的用户实际体验不足，国美可以有效帮助戴尔弥补这一缺陷。但是国美这样的3C卖场终究不是强势的IT分销渠道，对DELL产品销售的帮助极为有限。虽然没有名正言顺的渠道，但是“大客户”政策确实提高了DELL商用本和台式机的销量。

　　但是服务器面向的市场相对电脑市场狭窄，需求量小。用渠道商的话讲，就是“有1千个人买电脑，才有1个人买服务器。”虽然这样的比方不算恰当，但基本反映了一个商业状况。确实，服务器的专业性强，一般使用服务器的企业都是对数据、网络有较高要求的大型企业，而有些小企业用性能高的台式机就替代了服务器。另一方面，利润通常习惯成反比，服务器的利润相比电脑有更大的空间。

　　渠道商敢和官方争利吗？

　　去年12月底的时候DELL服务器有一次全线的价格提升，为了保证厂方的直销利润，将已掌握资料的一些渠道商折扣与出货量都减少，在提高渠道采购成本的同时，侧面抬高产品的零售价格，以打击部分渠道商的投机行为。

　　目前上海的情况是大部分“专卖”商都在炒货，广告可以打，但是一般情况下谁都没有现货，在接到预定后去有货的卖家订货。

　　IBM、HP、浪潮等厂家的渠道与市场差价，在整个销售体系内部还是非常透明的，对于渠道的终端售价也系统地控制，以保障整体成本下的利润回报，这就剩下DELL这个“转卖”渠道了……

　　孕育服务器分销环境

　　DELL与国美的合作终究没有令DELL走上分销的道路。DELL的供应链模式是接到订单后再生产，与一般的先生产后发货有很大不同，在国美销售的家用机型号和数量都不多，因此DELL有能力提供，不会对原有供应链产生压力。

　　但是一个稳定完整的渠道正在逐渐形成，渠道商的力量已经今非昔比，由于渠道商卖的都是商用机型，所以接触并巩固了许多行业客户。而在这些行业客户中包含了服务器的客户，在这样一种形势下，DELL要相信渠道商的力量，适时发展服务器的分销渠道。渠道商们也可把握机会，在DELL有可能直销、分销双管齐下的条件下，抢占先机，与DELL合作创造双赢。