坚守还是出走？
-------创业半年的收获与迷思


“创业”这两个字听起来就让人热血沸腾，是多少职场人理想中的最终归宿，充满无限的诱惑和激情，因为是一份由自己来主宰的事业，更是一份梦想的演绎和证明。准备创业的过程中有人果断，有人犹豫，有人决定破釜沉舟，有人事先想好退路，在准备扬帆出海之前创业者通常会将面临的艰难险阻和雨后美景在头脑中演习N遍，“创业”可能成为人生重要的转折点，所以不管成功与否都值得一试。
抱着以上的想法，我也加入了创业的队伍，做了几年的广告人，又在公关业浸淫几年，虽然有着资历尚浅的自知之明，但创业的梦想却是由来已久，因为经历过的几家广告公关公司都是民营企业，从每家公司的老总身上我都看到创业者的智慧与执着，每次的出走都是恋恋不舍，每次的出走都得到极力挽留。做过广告文案、做过DM杂志主编、做过策划执行、也做过市场销售，和其他职场人同样经历了毕业后的飞速成长期、职业规划期和发展瓶颈期，创业的念头通常就会在发展瓶颈期中更鲜明的跳出来。正好赶上几位同行出身的旧同事都有创业的想法，并且初步解决了资金、人才这两个最基本的问题，一场隆隆烈烈的创业篇章就此掀开序幕，对于我们来说创建的公司自然离不开本行，一家小小的公关广告公司诞生了。
创业之前，对于可能遇到的问题和发展的机遇我都认真分析过，目前公司看起来能生存下去的原因有三：一是我们获得了20万元的贷款，对于那些10万元起家的公司来说我们感觉这足够前期运作的资本；二是公关公司的人力资源模式我们初步具备，除了缺乏媒介人员之外，活动策划、活动执行都是有经验的人员组成，因为像我们这种小公司很多，通常是以承办活动为主，如果需要较大量的媒体发稿可外包给朋友或现招媒介都行；三是我们每个人多少有一些旧有的客户资源，再加上公司运作后再去努力开发新客户，我想生存下来的最基本条件应该是有的，如何发展就是对我们管理运营能力的考验了。
当然可能会遇到的问题也不少，最主要的还是资金、人才、客户源的问题，看似与刚才说的矛盾，但事实确是如此，这几个问题解决好了公司就能发展，解决不好就会面临危机。我计算了一下20万的资金，前期的办公家具和基础设施要用几万元（即使我们买二手的电脑和家具），为了有一个良好的办公环境和门面我们在高档社区中租了商住两用的一间新房，每月的房租水电、办公耗材、人员开资等费用就近2万元，我们还面临分期还贷的压力，还要预留一定的费用用于活动垫款等资金周转，所以每月的公关业务至少要有5万元的毛利公司才能发展下去，看似不难但能否实现也要事实说话。至于人才的问题，我计划合伙的三人中根据所长分别负责管理、策划和市场，由于我们三人的平均年龄是25岁左右，虽然原来都从事相关工作，但毕竟经验和能力还是有限，并且没有一人做过专门的市场人员，这样我就担心到客户源的开发问题上，不过俗话说等到百分百的把握是不可能的，风险与机遇并存，有一多半的把握就值得一试。
其他的问题诸如合作过程中可能出现的合伙人内部矛盾、人员流动、公司策略调整等问题我也都提前考虑了一遍，这些问题只能是根据实际情况灵活处理了，我知道此时我的思维方式已经从原来打工的角度慢慢开始转变了，我的创业故事开始上演。

初战告捷 鼓舞仕气

在公司运作伊始，我就告诫自己要稳住心态，不能太心浮气躁，因为创业之前就看了好多创业者写过的手记和心得，并且多是些失败的案例，有客观原因，但大多是心态不够端正的问题。由于合伙的三人中有一人因故退出，我担负起策划和市场的工作，幸运的是以前的一位IT客户主动找到我有公关活动马上要做，真是天助我也，没想到这个客户的业务来得这样快，公司刚一开张便投入到繁忙的校园活动中，公司招聘的都是刚刚毕业的大学生，正好他们熟悉校园环境和校园活动，所以稍做培训就投入到活动执行，一个活动下来他们都进步得很快。和客户沟通、提交方案、签定协议、预付半款、物料准备、人员培训、活动执行、提交活动报告、结款，这一套流程我驾轻就熟，因为校园活动还是比较好操作的，和以前做策划时的工作内容相差无几，大家的仕气很高，都任劳任怨，算是给公司一个开门红。
10万元的活动利润在2万元左右，这在大公司来看根本不值得一提，但对我们这个刚开张、六七人的小公司来说这次活动具有战略意义，因为通过这次活动鼓舞了仕气，并且让我们认识到公司自身的优势，公司员工主要由刚刚毕业的大学生组成，他们正好熟悉校园环境，有些校园资源，我们就将公司简介突出了校园活动这一项，并且我特别留意网上校园活动资料的收集，也看到好多专业做校园活动的公司正大批涌现，象新语丝、校园新鲜人等，虽然竞争激烈但校园市场的空间确实很大，并且校园活动是我们最熟悉的公关项目，因为缺少媒体资源，并且我和合伙人对媒介方面不太擅长，公关活动是我们的主要业务内容，根据前期我们对目标客户的分析，根据以往经验和一些资料分析决定主攻IT客户群体，并且以适合年轻人的电子消费品、SP业务、游戏、教育培训等行业作为我们的开发对象，当时正好有家B公司游戏推广的客户和我们有合作意向，主要以网吧作为渠道，这让我对公司的发展规划逐步有了自己的认识。

完善制度 人员培训

公司开张第一个月虽然制作出一套管理制度和公司简介，并且明确了活动执行人员和市场开拓人员的职责和薪资奖罚标准，但公司毕竟太小，有时是一人身兼数职，员工又都是刚从校门出来，能力和经验都有待提高，并且他们在实际活动中只锻炼了执行能力，对公关的概念还很模糊，这样不利于公司整体实力的提高。因此我制订出一套适合我们公司自身的培训计划和培训内容，将公司的网站制作完善考虑进行百度或GOOLE的搜索排名，并且制作样本和名片用于市场开拓。
这个阶段的培训可以说是事无巨细，从知名公关公司的网站案例到行业杂志，要求他们大量阅读了解，然后是公司的自身优势定位、目标客户定位、寻找客户的几种途径和建议、从熟悉潜在客户公关需求的分析了解到电话沟通的说词到根据顾客反馈做好跟进计划到客户沟通的商务礼仪，定期的例会交流，这段时间大家电话营销的水平和技巧有了很大提高，最重要的是每人有了市场意识和市场危机感，无论在坐车、看杂志、逛超市等生活场景中他们都能主动去关注一些潜在的市场机会，这一阶段我的市场敏感度也大大增强，我们也在寻找客户的过程中找到一些小窍门，电话黄页、电视报刊、网站、日常生活、朋友家人，我们从各个渠道搜索信息，并且我们专门搜索几大知名招聘网站，查找目标行业招聘市场/广告经理的公司，这类公司一般都有公关宣传的需求，我们列成统一规划好的表格，在备注中注明招聘市场/广告经理的需求，再通过网站介绍上的产品特点和新闻中心确定他们通常会有怎样的公关需求，然后突出我们这方面的优势和成功案例，有的放矢的打动客户。
曾经看到一家也是新成立的公关公司，专门做电脑配件和外设产品的公关活动，介绍他们的市场人员最多一天可打100个电话，数量虽然不是最终目的，沟通的效果最重要，但至少说明了市场的竞争残酷，如果怠慢松懈就可能被他人抢了商机。大家连续几天进行电话营销，发传真、发邮件，对方通常都说留一份资料看看，或已经有公关公司合作，也有直接拒绝的，这些都很正常，因为我原来做过市场销售，这些回答都是再正常不过的，但员工们刚刚接触这个，渐渐感觉有些枯燥。我知道这是最原始最传统的客户开发模式，即使目前没有合作也为公司做了推广，预留了市场机会，并且对于稍微有意向的客户我们定期发个贺卡联系一下保持持续跟进，这也是我们想达到的目的之一。如果三天联系了100家公司有一家有意向的效率就很高了，1/100的希望也要争取。就在连续一周的电话营销后有一家中关村的MP3产品厂家对我们建议的校园活动很感兴趣，进行了面谈和随后的方案报价，但由于当时正值学生暑假，要等到学生开学才具体敲定，不过这一客户反馈让我们看到电话营销的一丝希望。

草木皆兵 喜乐参半

公司在6月校园活动结束，完善公司资料及制度、人员培训、电话营销一周之后（另一合伙人这期间因病住院），原客户又向天津地区的同事推荐了我们，紧接着我们又出差到天津做了户外路演活动和网吧活动，由于有了第一个月校园活动的练兵，第二个活动操作起来让我省心不少，我便从现场执行者的角色中退了出来。正好在曾经就职过的公关公司认识过一位活动能力很强、经验也很丰富的大学生，她曾与我一同出差负责活动，让她来到我们公司带领其他员工到天津进行了商场门前的促销活动和网吧推广、酒吧落地活动，果然她没负重望，活动效果很好也受到了客户的好评，但在活动过程中也有一些小的失误，在活动总结会上我对员工的努力付出给予了肯定，表扬了好的方面，对存在的不足也让大家清醒地意识到，以期更加完善今后的项目。天津活动接近尾声的时候，北京的原客户又打电话给我说让我们继续承办他们的校园活动，这段时间大家都忙忙碌碌，显得分外红火，公司的小仓库也堆满了活动海报和活动礼品，活动结束后公司的所有员工一同吃饭聚会，加深感情。
但由于公司的运作成本较大，这两个活动项目只达到了持平和少许赢利，客户资源太少、业务量还是不够饱和，后来经合伙人的亲友关系我们拿到了黑龙江电视台的代理权，我们一边开发公关活动的目标客户，一边同时开发黑龙江电视台的广告客户，根据我们的了解外地的医院和保健品、医药产品在这种二类省台会有广告投放的需求，因此我们将黑龙江电视台广告客户的开发单独作为一个项目整理出一套资料和说词，也对员工进行了培训，并收看该台的节目作为了解，后来我又开始关注其他省台的广告信息，象辽宁卫视晚间有好多北京商家在上面打招商广告一类的信息，我们记下这些商家的电话开始又一轮电话营销，但只是有几个有意向的客户，近一个月的时间快过去了没有一个签单的，我想是我们对于电视台广告营销缺乏经验或者是时间还太短吧，但对于我们这种小公司经不起太长时间的考验的，大家又开始通过各种渠道开发客户，真可以说是草木皆兵。
这期间我也积累了不少意向客户资源，其中包括学英语时认识的A公司显示器部门的负责人、参加公关人论坛活动认识的一些IT厂家、还有以前的一些客户资源，还通过参加通信展和一些媒体发布会活动得到的一些客户资料等等。在公司第一个月运行时，我们曾给A公司和B公司游戏部门提交过推广方案，前者是社区的家庭电子产品巡展活动，后者是网吧的游戏推广活动，两家的合作意向都很大，但天有不测风云，眼看着快和A公司签协议的时候由于高层变动，各部门的负责人都重新进行了调动，这个案子就搁浅了，而B公司游戏最后统一包给骏网来推广。这样原来以为的2个准客户最后又变成了意向客户，没有签协议、没有打款的客户也只是意向客户而已。
在这一阶段，我晚上常常在思考如何能找到客户，如何让公司快些发展起来呢，公司这样总是长不大的，虽然也听人家说刚开始运作能持平不赔就不错了，有个朋友现在在一家小城市做DM杂志，因为是本市第一家知名度很快打出来了，但广告费和成本也是刚刚持平，和我们公司目前的状态很像，他最发愁的也是客户源太少，业务量喂不大公司这种局面。


资金断裂 危机四伏

在公司的运行过程中，我和合伙人一直没有停止过对公司运行模式和战略发展方面的思考，合伙人大病初愈后回到公司，我们还是想从校园方面入手，我们承办的公关活动以校园活动为主，此外写字楼活动、巡展活动、大赛活动、发布会活动、社区活动这些我们都有一定的经验积累，在寻找客户的过程中像SP客户、游戏客户、电子消费品客户是我们的重点接触对象，其他一些IT厂家则是我们的次重点。其间我们想开发校园DM媒体和校园的餐桌广告，但校园DM媒体的门槛太高，注册资金、公司年限的要求我们公司根本边都够不上，并且我以前做过DM杂志，知道这种媒体必须要有强大的资金实力做后盾，前期都是赔钱的，前期广告多是免费上，等创出知名度后才慢慢开始收取广告费。而校园的餐桌广告因为没有成本低的材质提供，我们想采用喷绘或玻璃钢来固定桌面广告，但核算成本后去招商客户都认为价格太高，还不如找学生到宿舍发宣传单，前期想免费给几家客户做几所学校看看效果，但因为资金的问题又搁浅了。还好经朋友介绍我们在9月份承办了“**网环保行动全国高校签名活动”，历经一个月的时间通过电话协调和监控较好地完成了任务，全国高校签名活动也被网友选为此环保活动中最有吸引力的一个环节，这个项目的费用报价很低，因为只是电话沟通，不用人员出差，还有一方面我们想借这个活动切入到网站部门，这个活动也只想帮忙，建立一个良好的关系。
9月到10月是比较难过的一个月，公司没有项目可做，而运行快半年了每月2万元的成本耗尽了不少资金，虽然10月份开始最早的那个客户又找我们做活动，但仅靠这一家固定客户肯定不行的，至少要有2-3家这种类型的固定客户公司才能发展下去，因为这个客户他们每月公关活动的投入费用有限，不超过10万元，利润通常在1.5-2.5万元之间，我在11月份做了一项统计，公司开张半年来总合同额仅为30多万元，毛利在10万元左右，再除去前期的基础设施投入和每月的基本费用，公司目前是亏损状态，现在公司接项目的话前期垫款都存在问题，因此那个老客户有个需要垫付10万元的活动让我们拱手让给了别人，这个时候矛盾纷起，危机四伏。
合伙人那边也通过朋友关系积极开发客户，与两家较有名气的IT厂家联系上了，采用的是传统的吃饭喝酒方式，每次花费都不菲，不过作为开发客户的交际费用也属正常。但也是跟进许久对方表示今后一定会有公关项目与我们合作，目前都没有太大的动静。而我和其他市场开拓人员也一直在进行电话营销，因为这个时候商家的会议活动很多、年会、经销商大会、联谊会等，但始终没有成交客户，大家都有些坐不住了，这样下去的确不是办法。暑假期间我联系的MP3厂家和公关活动上认识的一家知名IT客户我也一直在跟进，和他们约好近日面谈虽然给了我一丝希望，但还是缺乏信心，即使接下来活动的资金周转也令人发愁。
我和合伙人都很着急，我们也像其他合伙公司那样，由最初的“蜜月期”进入了“矛盾期”，刚开始大家看到的都是对方的优点和惊喜，随着生存压力的加剧我和合伙人也开始相互抱怨起来。并且导火索是我帮他一位朋友承诺的媒体发稿事情出了些意外，一篇企业软性新闻没有按要求发出大篇幅，这件事情我的确负有责任，难推其咎，但在公司会议上合伙人由此事引发出对我之前所有工作的否定和疑问，让人热情顿失并且有失公允。由这条导火索更让我感到公司的危机四伏和貌合神离，公司资金出现问题，员工的工资无法发放，虽然员工都说力挺公司度过难关，但的确造成了人心动荡的事实不可否认。我开始思考这种合作模式是否能长久，我也开始对合伙人感到失望，感觉对方华而不实，做事情不能脚踏实地，在公司的市场发展上至少到目前为止没做过什么贡献，我应该找一个务实型的合伙人。一方面担心公司没有发展前景，自己越陷越深，耽误了职业生涯的重新规划和纵深发展，一方面担心即使公司得到了良好发展，但与合伙人的关系越来越恶化，最后免不了还是要分道扬镳，因此又开始碾转反侧地思考何去何从，坚守还是出走？
不过不论选择坚守还是出走这半年来的创业经历都让我收获良多，我就从以下几个方面来谈谈这期间的所得所想，和同仁分享一下创业心得。

收获一：思维角度的转变

打工者：想得更多的是具体业务。
管理者：要为公司的整体掌舵。

从打工者的定位到创业者的定位，这个转换还是蛮大的，虽说在外人看来公司不大，员工不多，但麻雀虽小五脏俱全，这个小公司的管理者要涉及的东西还真不少。大到公司的战略方向、发展规划、财务管理、人员管理和激励，小到公司的办公设备、对外宣传、客户开发流程等等，现在更深刻体会到作为创业者的孤独和压力，原来在员工的角度很难体会得到。公司管理者期望员工能够快速发展跟得上公司发展的步伐，并且能推动公司向前发展，公司和员工的发展是相互的，同时希望员工能够忠诚于企业，减少流动率，因为培训新人磨合的过程很消耗人力物力，并且员工不稳定也不利于公司的长期发展。
以前在打工者的位置想得更多的是具体的业务，有时会对公司的整体发展方向认识不清，而一个成熟企业的管理者应该从具体执行项目的细节中脱离出来，更多的为公司的战略方向和发展规划来进行思考，当然以我目前的阶段，公司刚刚起步规模很小我还是处于比较低级的项目管理者的角色。

打工者：不善于和管理者沟通
管理者：希望员工主动汇报工作情况

通过这半年来的公司管理，我勃然醒悟一个原来作为公司员工时所忽略或误解的事实，我发现原来我在打工时不善于和管理者沟通，以为自己勤勤恳恳把工作做好就行了，时间久了领导自然看得到，并且通常人们会对经常向上司汇报工作的同事冠以会表现的说法，这种同事我没有异议，只是感觉每人的工作方式和性格可能不同，但通过作为管理者的切身体验，我发现我很希望员工能主动汇报工作情况，我交待下的任务完成得如何，他们有什么好的建议和想法和我交流。有时我常忍不住想开口问工作进展如何，但又感觉管得过多过细会让员工没有发挥的余地，有种不信任的感觉，便欲言又止，对主动汇报工作的员工我很欣赏既发挥他的主观能动性我又摆脱了经常问个不停的麻烦，有时候员工有什么意见或想法不和管理者沟通会带来很多不便和误会，有时候员工不善于和管理者沟通是由于敬畏，但对于工作来说上下层的信息同步才会带来更大的工作效率，不必羞于和上级沟通，这么个小公司人员少都需要及时沟通，更何况规模大的公司如果员工有何想法不和管理者沟通，想等管理者主动关注更是不可能的，所以如果我再重新成为打工者的话，我一定会牢记三点：善于沟通、对企业忠诚、从公司角度出发。

收获二：积累了大量的人脉资源和社会资源

通过这半年来的具体活动也好，意向客户方案准备也好，我在自觉收集和不自觉的整理中积累了一份宝贵的资源财富，象我们将校园活动定为主方向之后，收集整理了当地高校和全国高校的联系名单，在为B公司游戏做网吧推广方案时联系了北京几十所网吧获得了网吧的第一手资料，在为A公司家庭电子产品做社区推广方案时收集了北京社区物业的联系名单，其他资源比如酒吧、KTV等我们也做了整理，我们还整理出近百家潜在客户的档案资料。最重要的是在这期间我积极参加各种公关人的论坛活动及联谊活动、培训活动，了解了同行业的发展信息，大大开拓了眼界，对公关行业的发展有了进一步的认识和关注，并且在活动中积累了宝贵的人脉资源，这里有潜在客户、媒体、公关同仁，也结交了不少工作生活上相互帮助的朋友。

收获三：提高了市场敏感度、有了市场危机意识

这段时间里对市场有了较为深刻的认识，我的市场敏感度和市场危机意识都在同公司的发展运作过程中快速提高，在对客户需求的把握和客户沟通技巧上也有了更多的认识，市场要靠公司的每名员工共同开拓，至少公司员工要在工作生活中形成这种销售的意识，这样才能更好地服务于客户，为公司寻找到更多的商机。

收获四：提高了综合管理能力和规划能力
原来在任职策划人员时常常是在活动的策划过程中或与客户跟进项目的过程中感觉到综合管理能力和规划能力的重要性，但经过对公司的运营管理之后我发现自己在这两方面得到了更进一步的提高，象财务管理、客户管理、员工管理、项目管理等多方面的协调管理，象制订公司发展规划、周工作计划、月工作计划、客户跟进计划、员工培训计划等等，回头望望这半年自身能力得到了很大提高，所以我并不后悔这半年来的辛苦付出，收获的这些也许可以受用终生。